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摘要内容：SI和厂商之间的矛盾之一就是SI不了解客户，因为第一，SI不专注，第二，就算SI想专注，也得厂商愿意带着我专注才行。

文章作者： SPN睿商在线

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销售是厂商的事，还是集成商的事？谁最清楚这个问题，谁的利益将最大……SI和厂商在客户方面的矛盾SI和厂商Sales责权不明确……孙：集成商的销售和厂商Sales在同时面对客户的时候有一种矛盾，当然有很多原因导致了这样的矛盾。但矛盾最终表现在，SI和厂商Sales都不去了解 客户需求，结果就形成了现在行业内普遍存在的一种现象，只要是SI带着厂商Sales见客户的时候，厂商Sales就是讲讲产品，讲讲PPT，而用户也对 此习以为常。吴：我原来所在的厂商下面有一个代理，一次他带我们去见客户，我问他客户的兴趣点在哪，他告诉我是SSLVPN。结果等到我们去见客户的时候发现，客户对SSLVPN根本不感兴趣，感兴趣的是另外两种产品。赵：SI和厂商之间的矛盾之一就是SI不了解客户，因为第一，SI不专注，第二，就算SI想专注，也得厂商愿意带着我专注才行。孙：所以这取决于很多集成商的生存状态，这些SI做客户的时候是没有太多计划的，更多都是采取散弹射击的模式，动辄就把厂商的人带过来见客户，好像是显示 自己的价值。这样一来使得用户都养成了这样的习惯，自己也不问厂商的Sales问题，直接把投影仪架上就等着听产品介绍，然后找找里面是否有自己需要的东 西。而除了SI不了解客户需求之外，造成SI和厂商矛盾的另外两个原因是，第一，厂商的Sales也有一种不好的习惯，他们不去问集成商有关客户的事情，更愿 意走一下形式，到用户那里讲讲产品，敷衍了事。第二，集成商为了保护资源而有意隐瞒，故意不告诉厂商Sales有关客户的事情。赵：故意隐瞒军情有很多原因，这里有策略性的问题。站在SI的角度，我不和厂商Sales沟通的原因在于，第一，我要保护我的资源，第二，我不一定非得用这个厂商的产品，我可以根据需求和变化随时调整我的方案。孙：所以厂商的Sales就更应该重视和用户见面的机会，不管集成商要保护资源也好，不了解客户也好，虽然Sales不能从SI嘴里问出来用户的需求是什 么，但至少可以问SI“这次见用户的目的是什么？如果你想借我来显示价值，我们怎样可以做得更好？”这样说来，SI会告诉Sales一些事情的。双方制约 无心进取生存压力让双方Sales忙于奔命……孙：虽然说了这么多，但我相信很多Sales依然不以为然，干吗非要努力改变？其实原本的生存状态也很好啊，SI带着厂商就基本可以搞定客户，厂商Sales过去讲讲产品就可以完成任务，客户听听PPT就可以确定需求，这不是很轻松的生意模式吗！吴：所有的Sales都背着销售额，所以压力都比较大。而且作为一个渠道的Sales，本来就是网小鱼的，不是钓鲨鱼的。所以大家做生意就是随机在海里捞 一网，网到小鱼后可以解决生存问题，然后找机会再捞一网，而且总会捞到一些小鱼小虾。SI的生意模式不像做大客户的公司和Sales是要专门去钓甲鱼的， 钓到一条甲鱼比5条小鱼都好，而有些做更大生意的公司，就专门钓鲨鱼。鱼的价值也是这样的，三纹鱼很难捕捉，但是一条大的三纹鱼的价值和一辆汽车差不多。 但是很多小鱼的价值可能都没有三纹鱼身上的一块肉高。孙：而且钓鲨鱼要求Sales出海的时间很长，并且他知道这么长时间他只做一件事，就是钓到一条鲨鱼。所以钓鲨鱼的人一定专注，必须集中精力钓鲨鱼，可能会有很多小鱼游过他的眼前，但是他不能被这些小鱼诱惑。吴：钓鲨鱼可能需要一个星期，甚至一个月都钓不到，但是Sales要能沉得住气。赵：钓鲨鱼需要有毅力，有忍耐力。因为做大客户可能一年就只有两单三单，甚至中间会经过很多磨难。吴：另外，为什么在世界范围来看，钓鲨鱼的人都比较少呢？因为钓鲨鱼需要知识，只有具备一定知识的人才可以钓到鲨鱼。如果平时只是网小鱼的人去钓鲨鱼，因为他不具备知识和技能，恐怕他会饿半年才能找到一些规律。所以诸多因素制约了Sales没办法去钓鲨鱼，毕竟Sales也是要生存的，所以有时候不得不去捞小鱼。赵：就算是厂商的Sales也有这种心态，虽然是小鱼，但是可以尽快捞上来，起码看上去是有收获的。孙：这就导致了Sales越来越懒惰，做生意根本不思考，也不看看海里是不是有鱼群，反正我下网就行了。这样做是不可取的，既便是捞小鱼，最起码也要多观察多总结经验，才能捞到更多的鱼。双方关注不同问题SI和厂商关心不同问题……吴：有时候我们会发现，SI即使和厂商的Sales沟通了，效果也不尽人意，厂商方面可能会很失望。因为80%SI的Sales关心的重点是，第一，项目比较容易达成，时间比较快，如果项目会拖拉很长时间，基本上SI不会太关注；第二，SI愿意接触付款 好的客户，如果哪些客户付款经常出现问题，或者付款比较慢，SI不会愿意和他们合作；第三，客户如果对技术要求特别苛刻，SI也不愿意接触，这不是他们的 专长。赵：作为SI，第一，我要首先告诉厂商的是客户关注什么东西，或者对什么产品感兴趣，客户需要什么。第二，我会告诉厂商我想干什么，我们想拿你这个产品怎么做。可能这两个问题是没区别的，但是还是有时候这两个问题有所不同。然后我会站在我的风险角度要求厂商帮我规避一些事情，比如这个客户之前已经和竞争对手谈过了，这个客户在付款方面，在验收方面有什么条件等等。举个例子，客户可能在软件方面有一个付款条件，在硬件方面也有另外一个付款条件，怎么归类到使我最有利的范围内，这些是我会关注的一些东西。这些细节问题确实是SI关心的，而说到厂商方面，说真话，我接触过的厂商一般都只会问，“今天见客户讲什么？客户会问什么？”再深一点的问题就是了解客户里有谁是支持者，有谁是反对者。所以在做一个项目的时候，更多的是SI在设计整个的事情。吴：集成商的优劣势在于，很多集成商都有一个卖某产品很有经验和技巧的Sales，但是再让他去卖新的产品，或者进入新的行业就没有这样的优势了。另外集成商对政治关系，对采购，对后期操作的东西非常敏感，也有很多经验，而在初期拜访客户，特别是拜访高层客户的方面就欠缺一些经验和技巧。赵：SI在这方面不下功夫的原因是，有时候Sales自己布置一个项目的时候，他照顾不了大局。这要看他专注的重点，比如他关注的是软件的部分，可能这个 软件是自己公司的方案，那么这块就是利润最大的地方，但是Sales没想到的是毕竟方案里还涉及到了一些厂商的硬件，他应该考虑到再去争取厂商的支持，显 示自己的价值，和利润最大化的问题。谁了解客户谁利益最大了解客户的人有主导权……吴：也正是因为很多SI考虑太多利益问题，而对客户的需求，基本上不关注。赵：这是最严重的问题。吴：因为SI依赖厂商，而有时候大部分的厂商也不懂客户需求，因为他们没有真正接触客户。赵：这里有一个问题，厂商有时候提供的方案离客户会稍微远一些，因为厂商提供的方案是要尽量普遍使用，甚至于用在哪个行业里都可以的。因此，厂商甚至于不关心客户痛苦。举个例子，今年我们签下来的某行业大客户，没有哪个客户是以某个厂商主导的，而是用我们的方案，把某某厂商的某某产品融合进来。正因为如此，是我们全程带着某个厂商进入了这个行业，我们就会得到厂商更多的支持，而且我们会有更大的主动权。所以有时候厂商反过来还要依赖SI，而矛盾的集中点就是你刚才说的，就看谁了解客户需求。现实中很多厂商和SI都不去了解客户需求，但是这两方站在一起的时候，谁了解客户更多，谁就会占主导地位，就更有价值。所以，有些厂商的Sales不愿意重视SI，这也让他们失去了很多机会。我也做过厂商的Sales，我知道忠诚是双方的东西。 (作者：SPN睿商在线-李楠 )

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