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IT卖场是由渠道商与卖场物业方组成的联合体，二者谁也离不开谁。虽然双方在商铺租金以及相关费用、卖场运作等方面存在分歧;但在这个寒冷的冬天，双方相依相偎，携手过冬才是上上策。

最近一个月，各地IT卖场经营状况不佳的消息不断传来，以往被各大IT厂家和渠道商竞相争夺的卖场摊位，已经出现了过剩迹象。在卖场物业方感受到越来越大压力的同时，渠道商们则纷纷考虑撤出。

不同于商场、超市、家电连锁企业等独立经营的商业企业，IT卖场是由渠道商与卖场物业方形成的商业联合体，二者缺一不可。经过二十几年的发展，IT市场的面貌已经发生了很大的变化，但商业联合体的本质并没有改变。

在这个越来越冷的冬天，渠道商与卖场物业方如何才能使IT卖场这个IT产品最主要流通渠道安稳渡过严冬?如何才能保持IT卖场以及围绕卖场形成的IT商圈的市场地位以及影响力?

卖场打出免租牌

10月中旬，合肥赛博数码广场宣布场内商户商铺租金、公摊水电费全免。合肥赛博相关负责人对电脑商报记者介绍说，此举的主要目的是留住与赛博共同奋斗多年的渠道商，尤其是那些与赛博共同经历了艰难时期的商户。

合肥的IT卖场和商家这两年一直在动荡中度过。2007年电脑商报记者到合肥采访时，正值合肥城市改造高峰，几大IT卖场周边都在施工，记者走访一趟IT卖场要转乘多种交通工具，甚为不便。时至今日，城市改造尚在进行，又逢市场转入淡季，卖场以及渠道商还要准备迎接更加艰难的日子。

“赛博的地理位置还算不错，处在十字路口附近，交通便利，但长时间以来，环绕赛博的多条道路一直在施工，客户进出非常不便，卖场的客流不是很旺，渠道商的生意自然也就不用说了。” 合肥赛博相关负责人说，“现在，IT市场已经进入动荡时期，渠道商还要准备过冬，日子更加难过。这个时候，赛博推出了全免的政策，与经渠道商共御严冬。”

对于合肥赛博的举措，渠道商的反应相当积极。据记者了解，目前合肥赛博的出租率达到100%，而且渠道商对此也给予了相当高的评价。

“合肥赛博的举措非常明智，”北京恒昌开拓副总裁赵晓飞说，“只有留住渠道商，IT卖场才能算是IT卖场。而且只有渠道商安全渡过冬天，IT卖场才能顺利渡过难关。”

卖场的发展要靠人气、靠客流，但聚集人气需要时间，淡季旺季均是如此。作为物业与渠道商联合体的IT卖场，必须要以一个整体的形象展现在客户面前，才具备吸引客户的资格。IT卖场如果不能聚集足够的渠道商进驻，吸引客户根本就无从谈起。正是本着这样的理念，合肥赛博才推出了这样的举措。而对于这个免租期究竟会是多长，赛博目前也还没有一个准确的概念。“初步计划是到明年的6、7月份，到时候根据市场状况以及渠道商的经营状况再仔细考量。”该负责人说。

租金不是问题的全部

渠道商们对于IT卖场的微词颇多，其中的抱怨主要集中在连年上涨的租金方面。在市场境况不好的今天，这种矛盾越发突出。不过，问题的核心也许并不全在于租金。

“目前很多渠道商经营状况堪忧，商铺租金、物业费用的确是很重要的一部分，但更重要的问题并不在这里。”赵晓飞认为，“根本问题是市场容量不够大，养不活这么多商家，而且众多中小渠道商过于弱小，增值能力有限，不能为客户提供更多的价值。”

最近几年，全国范围内IT卖场大上特上，扩容速度惊人，远远超出市场增长的速度。以北京中关村为例，仅在2005年之后，就有中关村E世界、鼎好二期两个超大型综合卖场开业。即使市场前景看好，也不可能让这么多商家都能舒服的生存，更何况市场已经步入冬季。

“现在商家首要考虑的问题是如何才能接到更多的生意，如果没有生意，即使卖场物业不收租金也没法活。”赵晓飞说，“在当前的市场形势下，商家必须要充分体现自身的价值，否则很难取得很好的生存空间。”

当然，对于如何才能找到更多的生意，最主要的还是要靠渠道商自身的努力。卖场物业方在此不能帮上太多的忙。但毕竟卖场物业与渠道商是相存相依的关系，从维护自身利益的角度出发，卖场物业方也会采取相应的措施。

合肥赛博的相关负责人表示，由于合肥IT卖场的最终格局还并未形成，赛博将会抓住这个时机，加大市场拓展力度，加速市场人气的聚集，使卖场早日走出困境。

杭州颐高已经开始在杭州和广州进行协助渠道商进行网上业务的试点工作。结合颐高自身的IT网，颐高开始尝试为渠道商免费开设网上门店。“这项工作目前处在实验阶段，如果效果良好，将会在整个颐高集团推广。”颐高相关负责人说。

鼎好电子商城业务总监李忠晋认为，市场的持续低迷、卖场的快速扩容以及卖场间不断升级的竞争，必然会给渠道商的经营带来很大的影响，同时，渠道商之间的过度竞争也同样会给渠道商带来很大的压力。

据介绍，为了能使鼎好以及渠道商顺利挨过冬天，鼎好采取的是立体化战略，动作包涵多个层面。在卖场层面，鼎好采取的是差异化策略，将每一种产品都做专、做细，比如鼎好有最大的电子词典专营区、GPS专营区，成立了专门的摄影器材城、完善的维修服务区等，同时将客户停车位等相关的环节进行细化，使鼎好在电子卖场之间的竞争中保持领先;在卖场内部，鼎好将对商铺布局进行相应的调整，避免同类商家之间的直面对抗;同时，鼎好还会拿出相应的资源对渠道商进行支持，比如在卖场内进行免费的广告投放。

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